Kunskap/

Nya köpbeteenden på nätet

2017-03-23

Förutsättningarna och metoderna för marknadsföring på internet förändras i snabb takt. Det vet nog alla. Och det har hänt mycket med vårt köpbeteende. Det spelar ingen roll om vi ska köpa en flygbiljett eller en diskmaskin. Vi kollar på nätet först. Och vi är inte intresserade av företagens egna skryt och säljsnack i första hand, utan hellre av andra användares omdömen och recensioner.

Det här beteendet blivit allt vanligare även inom B2B. Undersökningar visar att i 80 procent av affärerna är det köparen som kontaktar säljaren. Köparna bildar först själv en uppfattning om produkterna eller tjänsterna. I ett amerikanskt projekt, The Buyersphere Project, fann man att köpare inom B2B ägnade mer än första halvan av köpprocessen åt egen research på internet. 51 procent av de intervjuade uppgav dessutom att man litade mer på användargenererad information än den på företagens egna hemsidor. Den chockerande sanningen är med andra ord att företag och varumärken har börjat förlora makten över kommunikationen.

Vad ska man göra då?

Ett par viktiga saker. Först och främst måste företagen fundera över hur man kan bidra och påverka även den del av köpprocessen som man inte har kontroll över. Här gäller det att lyssna på köparna och att erbjuda innehåll som kan vara relevant. Att istället för påtvingad reklam, erbjuda den typ av information och innehåll som efterfrågas, uppskattas och som har potential att kunna spridas på nätet.

Metoden kallas content marketing och innebär att skapa innehåll som människor aktivt vill ta del av och som sprids i egna och förtjänade kanaler istället för i köpta kanaler. Och som därmed ger bättre värde för pengarna. Det bästa exemplet på detta under senare tid är Volvos reklamfilm med Jean Claud Van Damme, där han går ner i spagat mellan två backande lastbilar.

En bland många röster på nätet

Den andra konsekvensen är att det inte längre enbart handlar om att få köpare. Det handlar lika mycket om att skaffa bundsförvanter på nätet. För om vår egen reklam inte har trovärdighet på internet längre, behöver vi ju andra som kan lägga ett gott ord för oss. Här gäller det att förstå att du och ditt företag bara är en liten del av en större community bestående av användare, experter och andra tyckare. Det enda skälet till att folk kommer att lyssna på dig är om du kan bidra med intressant information och engagerande innehåll.

För att skapa dessa ambassadörer blir det naturligtvis också nödvändigt att bygga relationer på nätet och att delta aktivt och på schysst sätt i den allmänna konversationen. Om man kan lägga bort säljsnacket finns mycket att vinna på genom att helt enkelt delta i diskussioner.

Komplicerat, javisst. Men det finns fördelar.

Att förändra sin marknadsföring och delvis släppa kontrollen över sin budskapsspridning kan kännas osäkert och oförutsägbart. Men den stora fördelen med att nyttja informationsspridning på internet är att man slipper dyra mediekostnader. Och lyckas man så finns möjligheten att man blir respekterad som en trovärdig kunskapskälla och den som leder utvecklingen i sin bransch eller nisch.

Nils Arvidsson
070-573 19 67
nils.arvidsson@tr.se

Kontakta oss

Hör av dig

Vår hemmaplan är business-to-business. Vi förstår industriföretagande, köpprocesser och vilka speciella krav de ställer på marknadsföringen. Vi vet hur kommunikation skapar kännedom, bygger värde och ökar din attraktionskraft. Vi har kunskap, muskler och nätverk. Vi står också mitt i det digitala. Mitt i det förändrade medialandskap som omfamnar globalisering och onlinemarknadsföring som två självklara delar. Och vi älskar det! Vad kan vi hjälpa dig med?


Hör av dig

Vår hemmaplan är business-to-business. Vi förstår industriföretagande, köpprocesser och vilka speciella krav de ställer på marknadsföringen. Vi vet hur kommunikation skapar kännedom, bygger värde och ökar din attraktionskraft. Och vi älskar det! Vad kan vi hjälpa dig med?